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人生四個年齡段保險需求解析.ppt

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人生四個年齡段保險需求解析當一個旅客走在沙漠當中的時候,你給客戶一杯水,客戶是什么感覺?當客戶吃的飽飽的時候,你端來一杯茶,告訴客戶可以助消化,客戶什么感覺?歸納客戶不外乎這樣幾種一、有需求,而且自己知道二、有需求,但自己不知道三、沒需求,隨便你怎么說清楚不同客戶的不同需求,設身處地為客戶著想。只有這樣,我們的風險規劃才有針對性并得到客戶的認同,我們的銷售才會成功??蛻粜枨蠓治霾煌挲g段的客戶需求第一階段:單身期間(18-25歲)第二階段:成家立業期(25-45歲)第三階段:退休規劃期(45-60歲)第四階段:資產傳承期(60-……)單身期間(18-25歲)保障需求:主要側重自身保障,突出保健康、意外,預防當風險發生時,對家人的影響減到最少,或者使家人的生活得以繼續。成家立業期(25-45歲)保障需求:收入中斷,家庭保障費用;子女的教育基金;房屋、車輛費用;養老儲備;大病及意外儲備。退休規劃期(45-60歲)保障需求:退休后的生活保障;大病、小病和意外保障。不同收入層次客戶的保險需求富翁:高額保障、體現身價; 避稅功能、分散投資功能。富裕:重病保障;高額意外保障; 理財與投資需求小康:個人及家庭補充醫療保障; 重病保障;意外保障;部分投資需求溫飽:個人及家庭基本醫療保障; 重病保障;意外保障我們要做什么?賣給誰--激發需求是成功的前提賣什么--熟知產品是成功的基礎怎么賣--了解人性是成功的保障一、20-30歲的客戶 話術:這次活動我行回饋的名額選取年齡在20-30周歲的,因為考慮這個年齡段的酷虎都是屬于創業階段,是事業剛剛起步的時候,同事這個年齡的愛好是非常廣泛的,幾乎四賺多少錢花多少錢,一般不會有什么積蓄,所以多給自己攢些錢是很有必要的,您想在我們參加工作之前我們都是花父母的錢,上學學費是要花父母的,生活費是要花父母的,現在我們開始工作了也到回報父母的時候了,您現在多給自己攢一筆錢作為父母退休后的一筆養老金不也是體現了我們對父母的一份孝心嗎,像我們都是生活在這樣一個大城市中,人多車多意外風險無處不在啊,隨著生活節奏的加快每年風險的發生的概率在不斷的上升,因為很多事情我們是無法預料的,我們也不知道明天會有什么事情發生,所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果說真有什么意外情況發生導致我們不能再賺錢工作了,不僅以后的收入中斷了,就連父母的積蓄也要被我們花掉,這個肯定是我們不想看到的,這個活動就是讓我們在給自己節省個零花錢的同時就能得到這樣一份保障,有事情的話就是花保險公司的錢,沒事最好保個平安,經來這個錢作為父母的養老金或者作為以后小孩上學的教育金都是不錯的選擇。一、20-30歲的客戶 話術:像您這個年齡的客戶比較年輕,我們也都要知道這個年齡要面臨人生的兩大事,第一,咱們的事業剛剛起步,正好處于創業時期。第二,要面臨結婚成家或者說剛剛成家,之后有了小孩自己身上的責任就更重要了。做一我行給到您這個計劃就是把我們自己平時生活  中不經意間花掉的零頭小錢攢下來,還可以另外多得一份保險,我們都是生活在XX這樣的一個國際化大都市車多人多,意外風險是無處不在的,我們現在這么年輕如果真有什么不開心的事情發生了,受到傷害最大的不還是自己的父母嗎?以為不只是自己沒有盡到當兒女的責任而且還要花掉父母辛苦攢下來的積蓄,這樣的話我們內心是什么感受,心里肯定除了內疚還有后悔,后悔當時怎么沒買一份保險呢?所以現在給自己節省個零花錢,就多得一分保障,二十五年保障享受完了,我們還能把這個平安錢開開心心的一次性退回去,到時候可以做為以后小孩上學當學費也是一個不錯的選擇,因為小孩以后教育方面肯定是要花錢的并且這個錢是早晚都要準備的,只不過我們現在享受保障的同時小孩的學費就攢下來了。當然這個錢也可以作為父母退休的養老金盡自己的一片孝心,這個活動就是攢錢保障兩不誤一舉兩得。 一、20-30歲的客戶 話術:我們這個活動回饋到的大部分都是20-30歲的客戶,原因是考慮到像我們這個年齡,正好是出于事業的發展期,而且今后十幾年結婚以后自己又是家里的主要經濟來源,父母的養老,孩子的教育費包括我們自己的日常開支都是空我們自己來承擔的,但是您不要介意啊,加入萬一在期間我們有什么意外情況發生,損失不僅是以后的收入,損失的還有之前的積蓄,子女有事當父母的不能不管,如果管的話有必然會給父母帶來很大的經濟負擔,本應該有的幸福晚年生活就這樣沒有了保障,我相信這個是我們不想看到的對不對?現在我們只不過是把隨手不經意間花掉的一個零頭小錢給自己攢下來就可以享受幾  十萬的保障,平平安安的最好,到時候這個錢我們也是開開心心的一次性110%的拿回去,不管是作為父母的養老金或者以后小孩子的教育金都是可以的,那在這而十五年期間如果有什么意外情況發生這個幾十萬就是花我們的承包方太平人壽公司的錢,就不用花自己積蓄了。 二、30-40歲的客戶 話術:您現在是三十幾歲,正式賺錢的黃金時期也是壓力最大的時候,孩子要上學,父母要退休了,整個家庭的收入都是由您和愛人來承擔,您是做為家庭的頂梁柱。自己身上有了保障就等于整個家庭的生活就有了保障了,如果頂梁柱有事情,父母的養老,孩子的教育都要受到很大的影響,因為風險發生不僅要花掉 之前辛苦攢下來的積蓄而且還會影響到以后的賺錢能力,那整個家庭的經濟狀況講陷入困境,生活該怎么繼續,難道真要靠愛人一個人來維系整個家庭嗎?所以現在多給自己提供一份保障也是體現您對家庭的一份責任一份承諾。即使萬一有事情發生也就不會出現經濟上的困境了,不至于讓家人受到連累。二、30-40歲的客戶 話術:您現在是家庭的經濟支柱,上有老下有小,父母的養老孩子的教育都需要您來承擔,如果有意外發生時誰來照顧我們的家人呢?俗話說“不怕一萬就怕萬一”誰能保證自己一生都不會遇到任何意外呢?保險就是對未來人生的規劃當然要早點準備,警察叔叔說過開車要系上安全帶。我們人生中也是需要系上安全帶的,這個跟年齡和收入沒有任何關系。 二、30-40歲的客戶 話術:主要是考慮到30-40歲的都是屬于家庭的頂梁柱,壓力也是比較大的,家里上有老下有小的,您的健康平安就是整個家庭的幸福,要是我們真的有什么不愉快的事情發生,損失的不僅是今后的收入,損失的還是自己辛辛苦苦攢下來的積蓄,現在我們的生活都比較穩定,最關心的就是孩子的成長情況,您想如果在未來25年當中我們頂梁柱真的有什么不愉快情況發生,孩子的成長就沒有了保障。這個肯定是每個當父母的所不希望的。所以現在就是每個月在給孩子多攢點零用錢的同事就可以得到一份高額的保障。 二、30-40歲的客戶話術:今年也會是三十多歲,事業也是剛剛穩定住,也是掙錢的黃金時期,但畢竟工作壓力比較大也很辛苦,家庭結構是上有老下有小,我們賺錢的目的就是為了讓家人過的更好。您是家庭的經濟命脈,只有自己有保障了,家人的生活才能有保障,如果有風險,現在只要每個月給家人攢個零花錢就能享受一份最高80萬的全方位的意外保障,沒事就當多攢一筆家用以后帶著家人去旅游一次享受一下天倫之樂也挺好嘛!謝謝
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