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開場白就像本書的書名.doc

'開場白就像本書的書名.doc'
?開場白就像一本書的書名,或報紙的大標題一樣,如果使用得當的話,可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之,則會使人覺得索然無味,不再想繼續聽下去。那么應該怎樣做開場白為合適呢?1、要引起客戶的注意的興趣;2、敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;3、不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維;4、面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄;5、在電話里說話的聲音要比平時大些,營造出很好的通話氣氛;6、簡單明了,不要引起顧客的反感。我們舉一些錯誤的實例:示例1:首次和客戶的電話溝通:“您好,張經理,我是中國研磨網市場客戶部的李明,中國研磨網已經成立一年多了,和行業內很多公司合作也已經很長時間,不知道您是否曾經聽說過我們公司?”錯誤點:1、銷售員沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。2、客戶根本不在意你們公司成立多久,和誰誰合作,或是否曾經聽過你的公司。(客戶不關心的問題,不要放在重點的開場白中,可能我們在實際中還有一些類似的問題,可能沒有這么嚴重)示例2:銷售員:“您好,張經理,我是中國研磨網市場客戶部的李明,我們是專業提供網絡廣告和雜志廣告的,請問你現在在用那家公司的產品?”錯誤點:1、銷售員沒有說明為何打電話過來,以及對客戶有何好處。2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題,讓人立即產生防衛的心理。示例3:銷售員:“您好,陳經理,我是中國研磨網市場客戶部的李明,前幾天前我有寄一本雜志給您,不曉得您收到沒有?錯誤點:1、同樣問題沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。2、平常大家都很忙,即使收到資料也不見得會看,而且讓他們有機會回答:“我沒有收到。(資料、產品要說明白)示例4:銷售員:“您好,我是中國研磨網市場客戶部的李明,我們是提供專業的廣告和推廣的公司,不曉得您現在是否有空,我想花一點時間和您討論/給您介紹一下?錯誤點:1、直接提到商品本身,但沒有說出對客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空,直接要時間。這里我給大家講一個非常貼切的例子,我們大家經常會和朋友們在一起的時候,讓誰誰今天請客。A.我們大多數時候會說,你要請客呀,這時候對方會反問,我為什么請客?會爭論一番不一定會成功;B.改變一下,你說“你今天就請客呀!”(今天要重點語調)對方就可能會說,為什么要今天?上當了,現在你們只需要和他說,那明天也行,ok,小有成就。C.再改一下,“^_^,你今天收入這么多,羨慕呀,我們是去吃水煮魚還是烤鴨?呵呵,對方可能會說”“那就烤鴨吧,還便宜點,呵呵。)直接繞過最初的問題,一般人會就你的話進行反映,沒有了接口,也就沒有了借口。好了,我們對開場白進行一下總結:在初次打電話給客戶時,必須要在20秒內做公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作,而愿意和你談話,銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事:1.我是誰/我代表那家公司?2.我打電話給客戶的目的是什么?3.我公司的服務對客戶有什么好處?正確的示例:“您好,是張經理嗎?我是中國研磨網市場客戶部的李明,我們是一個專注于研磨行業最大的宣傳推廣媒體和行業最大的網上交易平臺,有網絡廣告和雜志廣告,今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為行業內很多朋友所認可,能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務,迅速提高企業的知名度,快速打開和拓展銷售市場,降低銷售成本,直接給企業帶來經濟效益和利潤增長點,為了能進一步了解我們是否也能為您服務,我想請教一下貴公司有否做過企業宣傳推廣呢”?重點技巧:1、提及自己公司/機構的名稱,專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產生什么好處。4、詢問客戶相關問題,使客戶參與。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多,這里介紹幾種:1、相同背景法?!巴踅浝?,您好,我是中國研磨網市場客戶部的李明,我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業成為了我們的會員,我們為他們節省了大量的銷售費用,而且提供的產品和服務還是最好的,能夠充分滿足企業的宣傳推廣需求。請問您現在是在用那些宣傳推廣產品和服務呢?2、緣故推薦法?!巴踅浝?,您好,我是中國研磨網市場客戶部的李明,您的好友**經理是我們的VIP會員,他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合您王經理工作的需求,也想請您了解一下,請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產品?”3、孤兒客戶法。王經理,您好,我是中國研磨網市場客戶部的李明,您在前段時間給我們撥打過咨詢電話詢問宣傳和推廣業務的價格,我們也提供給您一個宣傳推廣套餐(或者:我們給您提供了一個免費試用帳號),很久沒有和您聯系了,也沒有多征求您的意見,這是我們的疏忽,我想打電話給您,詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議?……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看,一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了,希望您再給我們提出意見和建議。4、請求幫忙法。您好,李經理,我是中國研磨網市場客戶部的李明,有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。5、第三者介紹法。A您好,是李經理嗎?是的。我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好??蜌饬?實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系,一年前他使用了我們的產品之后,公司業績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您電話。B劉小姐您好,我是中國研磨網市場客戶部的李明,您的好友××讓我打電話給您的,他覺得我們公司的服務很好,也許您對我們的服務有興趣,請問方便請教您幾個問題嗎?請說!通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關系,但如果技巧使用不當,將很容易造成以下結果:第三者介紹失敗案例您好,是劉經理嗎?;是的,什么事情?;您好,劉經理,我是中國研磨網市場客戶部的李明,是您的朋友王新介紹我打電話給您的,我們是一家專業的宣傳推廣公司,所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求?;對不起,我們暫時還沒有這方面的計劃。(掛斷)以上對話中的錯誤在于——急于推銷產品。很多電話銷售人員在平時的工作當中,經常犯這種錯誤,這不僅失去了客戶,而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時,務必注意以下幾點:1>.首先說明與介紹人的關系;2>.傳達介紹人的贊美和問候;3>.公司的產品得到了介紹人的肯定;4>.巧妙的引導客戶到銷售中來;5>.切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關系之前就介紹產品.6、牛群效應法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中,就產生了所謂“牛群效應。省略部分。通過該公司其他同事了解到,王總是一個高爾夫球愛好者,經常是下午2:00后,就會在大自然高爾夫球場打球,所以她的開場白是:阿珠:您好,請問是王振興總經理嗎?王總:是的,請問你是哪里?阿珠:我是某某公司的珠珠,第一次給您打電話,但我相信我們一定有共同點。王總:是嗎?什么共同點?阿珠:如果您想知道,明天下午2:00在老地方等我。王總:什么老地方?阿珠:大自然高爾夫球場,我也是那里的會員,到時我再給您電話,咱們不見不散。從以上的案例中不難看出,引發客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素,因為每個人都喜歡談自己感興趣的話題,如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣,客戶就會繼續談下去!從而才有機會做生意。那么如何使客戶對電話銷售人員說的話感興趣呢?這就需要電話銷售人員具備以下能力:1>.洞察力強,能觀察出客戶對什么感興趣(產品、公司、價格等);2>.通過各種途徑收集客戶的一些重要信息,找出客戶的與眾不同之處,再贊美他;3>.通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況(興趣,愛好等);4>.經??磿?,充電,不斷吸收新的知識,與客戶分享一些有哲理性的觀點。8、巧借“東風”法三國時,諸葛亮能在赤壁一戰中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果??纯匆韵聨讉€案例是如何巧借“東風”的:案例冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時,可獲得折扣優惠。這張卡是免費的,她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員:您好,請問是李經理嗎?客戶:是的,什么事?電話銷售人員:您好,李經理,這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您!客戶:這沒什么!電話銷售人員:為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統一發行,在此,請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的??蛻簦核拇ㄊ?,成都市……案例如果冰冰剛好有一份在廣交會期間收集的資料,看看她又是如何借“東風”的。電話銷售人員:您好,是張總嗎?客戶:是的,什么事情?電話銷售人員:您好,張總,我是廣州廣交會客戶服務部的舒冰冰,前幾天您剛參加過我們的廣交會,今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支持!同時也有一份小禮品要送給您!這份小禮品是訂房優惠卡,因為每次廣交會期間訂房都非常困難,所以我們為了顧客的方便,特意送出這份禮物,希望您喜歡,我會以郵寄方式寄給您,請問您的地址是……?客戶:上海市,浦東區……電話銷售人員:謝謝,順便說一下,這張卡是我公司與G公司合作推出的,所以我會通知他們馬上郵寄給您,貴公司在上海,我相信您很快就可以得到它,再次感謝!在以上幾個案例當中都電話銷售人員借用了“東風”,借用了客戶比較信任的企業,這樣就進一步與客戶拉近了關系,從而巧妙地把自己銷售的產品與要借力的企業聯系在一起,客戶就很難拒絕!因此,在運用巧借“東風”這個方法時,有幾點要注意:1>.借力對象必須是知名的并且能夠讓客戶信任的企業或政府企事業單位;2>.借力對象必須與自己公司銷售的產品有密切關系;3>.一般以客戶服務回訪方式,進行“借力”比較有效。9、老客戶回訪老客戶就像老朋友,一說出口就會產生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。案例電話銷售人員:王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務有哪些方面做的不到位?王總:上一次不小心丟了。案例電話銷售人員:王先生,我是南方證券的小冰,最近可好?客戶:最近心情不好。電話銷售人員:王先生,怎么回事?嗯,看看我今天可不可以讓您心情好一些,我今天打電話給您的原因是,我們營業部最近推行老客戶投資技巧服務,很多老客戶都反映不錯,我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方?從事銷售的人都知道,開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系,從而激起客戶重復購買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售,給顧客介紹更多的產品,供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點:1>.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;2>.咨詢老客戶使用產品之后的效果;3>.咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;4>.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;5>.讓老客戶提一些建議。本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法,除上面提到的幾種方法外,還有一些方法:①提及對方現在最關心的事情“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人,是嗎?”②贊美對方“同事們都說應該找您,您在這方面是專家?!薄拔蚁嘈刨F公司能夠發展這么快,與您的人格魅力是分不開的?!雹厶峒八母偁帉κ帧拔覀儎偱c××公司(目標客戶的競爭對手)合作過,他們認為我們的服務非常好,所以我今天決定給您們一個電話?!雹芤鹚膿暮蛻n慮“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現象,這實在是一件令人擔心的事情?!薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴杖藛T經常接到一些騷擾電話,很不好應對,不知王經理是如何處理這種事情呢?”⑤提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”“我寄給您的信,相信您一定看過了吧!……”⑥暢銷品“我公司產品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶注冊了……”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”⑦用具體的數字“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎?”“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎?”案例王經理,您好,我是中國研磨網市場客戶部的李明,最近可好?老客戶:最近太忙呀。王經理,嗯,那您要好好保重身體,您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力,我們最近剛推出的宣傳推廣企業服務套餐,您成為我們會員后,今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢,可以給您最快時間內完成,或者每次將您需要發布的供求信息資料提供給我們,我們的客服顧問將用最快的速度在網上給您發布,讓客戶主動找您上門,迅速打開和拓展銷售市場,這樣可以緩解您的工作壓力了吧,您可以登陸我們的網站看看,讓您好好輕松一下,如何?
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