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中國電信移動互聯網策略.ppt

'中國電信移動互聯網策略.ppt'
LOGO移動互聯網營銷策略講師:彰力Page *3G/移動互聯網業務對于運營商的意義全球移動互聯網用戶增長迅速 并逐步超越固定互聯網用戶規模全球互聯網用戶規模到2013年將接近30億,其中無線互聯網用戶規模將占據總用戶的80%國內移動互聯網市場規模和用戶規模增長迅速易觀國際研究數據現實,2007年國內WAP市場規模達到118.1億,環比增長70.05%易觀國際預測,到2010年國內WAP市場規模將達到508.9億,環比增長率仍然保持在35%以上易觀國際研究數據現實,2007年國內WAP市場用戶規模達到5025萬,環比增長12.38%%易觀國際預測,到2010年國內WAP市場用戶規模將達到1.85億,環比增長率保持在30%以上移動互聯網用戶需求呈現四大特點網絡速度仍然是制約移動互聯網應用發展的最大因素國內移動互聯網個人用戶需求呈現四大特點互聯網用戶并非優質的移動互聯網用戶1.互聯網用戶付費意識較弱2.互聯網用戶服務要求較高3.互聯網用戶應用需求較少移動互聯網已經達到一定程度,但仍需進一步培養1.用戶形成了一定付費意識2.現有服務能力能夠滿足用戶需求3.所有應用需求集中在移動互聯網用戶常用服務和接受付費的服務相對集中1.有47.4%的互聯網用戶認為,網速是移動互聯網發展急需解決的問題2.有49.7%的移動互聯網用戶認為網速是移動互聯網發展急需解決的問題1.手機游戲使用量、付費使用量和付費使用接受度都最高2.用于瀏覽WAP網站的瀏覽器應用需求高3.用戶溝通和與互聯網用戶溝通的移動IM應用需求高運營商可從四大方面促進自身運營服務的移動互聯網化產品服務運營商移動互聯網的四大方向渠道&營銷運營移動產品先天具備互聯網屬性 與互聯網結合可增強用戶黏性移動互聯網同樣具備互聯網渠道特性 互聯網的核心模式便是營銷,運營商移動業務同樣具備這個價值互聯網服務平臺是目前互聯網化的最大熱點 移動互聯網服務平臺可幫助移動提升效率節省資源目前面向客戶的諸多服務,運營商一樣可以使用 而且只有運營商先用了才能更好的說服客戶去使用移動互聯網/(增值業務)的營銷理論體驗式營銷病毒式營銷整合營銷六度空間理論長尾理論體驗式營銷體驗行動情感感官思考關聯以自己用的手機,向組員用FASTR原則進行講解小練習病毒式營銷2008年3月24日,可口可樂公司推出了“火炬在線傳遞”活動?;顒拥木唧w內容是:網民在爭取到火炬在線傳遞的資格后可獲得“火炬大使”的稱號,本人的 QQ頭像處也將出現一枚未點亮的圖標。如果在10分鐘內該網民可以成功邀請其他用戶參加活動,圖標將被成功點亮,同時將獲取“可口可樂火炬在線傳遞活動” 專屬QQ皮膚的使用權。而受邀請參加活動的好友就可以繼續邀請下一個好友進行火炬在線傳遞,以此類推。當QQ用戶習慣性地打開QQ,會驚奇地發現若干個網友已經悄然成為奧運火炬在線傳遞形象大使,他們的QQ秀也戴上了可口可樂頒發的豐功偉業勛章。越來越多的QQ用戶參與到爭奪300多個形象大使名額的活動中。只要鼠標輕輕一點,QQ用戶就可以實現自己參與奧運火炬傳遞的夢想。而且,這個資格將會作為QQ秀標簽,一直保持下去。據活動方提供的數據顯示:在短短40天之內,該活動就“拉攏”了4千萬人參與其中。平均起來,每秒鐘就有12萬多人參與。所謂病毒式營銷,是指發起人發出產品的最初信息到用戶,再利用用戶之間的主動傳播,讓信息像病毒那樣擴散,從而達到推廣的目的。整合營銷理論整合營銷是一種系統思考,是將整合營銷活動看成是一個系統工程,需要通過各種資源要素的整合與協調來達到營銷活動影響力的最大化。依托于一個強大的跨產品平臺,騰訊整合并打通了QQIM、QQ.CoM 、Qzone社區及TaoTao微博,打造了一個集活動平臺和傳播平臺為一體的整合營銷陣地,確保了“百事我創共鳴中國”活動的極大曝光量。通過對QQ.COM 進行了覆蓋更為廣泛的廣告投放, 并通過QQIM 客戶端及QQ空間掛件活動置入,QQ簽名、QQ空間心情、活動頁面、TaoTao微博頁面、好友feeds更新同步提示,參與活動用戶Qzone日志等進行全方位宣傳和展示。同時, 活動還設置了簡單的參與方式,用戶在pepsi2009.qq.conl的活動網站上, 可以通過QQ帳號登陸、TaoTao微博首頁、QQIM 客戶端、TaoTao微博快捷按鈕以及QQ空間一鍵參與,發表祝福。自2009年8月24日至2009年9月30日,不到40天的時間,騰訊平臺便為百事收集到近3400萬條祝福語,達到預估值的113%;1500多萬獨立用戶參與其中。 六度空間理論“六度空間理論”是20世紀60年代由美國的心理學家斯坦利·米爾格萊姆提出的,這個理論可以通俗地解釋為:“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個,也就是說,最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人?!币步行∈澜缋碚?。六度空間理論的營銷學意義就在于,企業的營銷活動,理論上可以通過顧客之間的交流,傳遞到世界的每一個人。博客 SNS社區網站長尾理論長尾理論認為,由于成本和效率的因素,過去人們只能關注重要的人或重要的事,如果用正態分布曲線來描繪這些人或事,人們只能關注曲線的“頭部”,而將處于曲線“尾部”,需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。而在網絡時代,由于關注的成本大大降低,人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的“尾部”,關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。長尾理論長尾理論的基本原理是,只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大,即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。小組研討:江蘇電信移動互聯網/增值業務營銷難點所在?江蘇電信移動互聯網營銷策略或思路 移動互聯網業務的特點對營銷的要求很高多樣性非必要性創新性專業性 影響移動互聯網業務擴散的因素關鍵性因素消費者觀念目標用戶群的聚集性市場策劃能力時間的連續性 移動互聯網業務市場發展分析早期市場主流市場主流市場成熟市場壕溝 如何邁過壕溝低的價格:初期可以免費體驗,使用的人一定要多終端支持:如定做“一鍵上網”手機等有傳染源:需要有人主動、多次對使用的客戶進行刺激利用社會熱點:超級女生、夢想中國KPI考核壕溝壕溝主流市場 移動互聯網業務營銷方式轉變的必要性傳統營銷方式局限性3G業務與其他消費產品的不同電信運營商無可比擬的優勢必須轉變移動互聯網業務營銷的觀念/思路所以 增值業務營銷策略整合資源實現重點業務的規?;癄I銷改變觀念精細化營銷體驗營銷交叉營銷以客戶為中心多維度細分,實施差異化營銷。充分發揮互聯網/移動互聯網自營銷渠道新客戶:以捆綁銷售促進業務普及老客戶:加強體驗與回饋,提高認知及使用率挖掘客戶潛在需求,建設體驗營銷平臺瞄準體驗目標客戶豐富體驗營銷手段免費體驗折扣優惠體驗捆綁贈送體驗客戶推薦積分通過傳統業務與移動互聯網業務交叉或移動互聯網業務相互交叉,促進增值業務推廣移動互聯網業務與話音業務/寬帶業務移動互聯網業務之間:客戶消費特征關聯性強的兩種或多種增值業務捆綁銷售 但問題是顯而易見的-缺乏整合的移動互聯網業務營銷體系問題對移動互聯網業務營銷方式的認識還停留在廣告宣傳上面缺乏有力的末梢營銷手段移動互聯網業務在營銷前缺乏完善的營銷策劃缺乏準確營銷的意識、技巧和支撐手段如何使信息準確達到真正的目標客戶?如何通過目標客戶接受信息的方式和渠道來傳遞信息?采用什么激勵措施可以推動客戶使用業務?業務的賣點是什么?與同類產品比有什么優勢和劣勢?客戶價值在哪里?誰是目標客戶?如何包裝、如何定價?通過什么渠道推廣?以什么方式推廣如何培訓和解答客戶可能產生的疑問?自有渠道(營銷代表、客戶經理等)如何進行3G業務營銷?終端銷售時如何進行移動互聯網增值業務營銷?如何利用SP等合作伙伴的渠道和客戶進行移動互聯網增值業務營銷?如何找到目標客戶?如何根據客戶移動互聯網增值業務使用紀錄分析客戶的增值業務使用偏好和習慣?如何能將客戶需要的信息有針對性的推送到目標客戶?如何分析移動互聯網增值業務營銷活動的效果?從傳統業務的營銷策劃看營銷活動策劃的作用年年歲歲“沃”有禮,今年就送iPhone!福建聯通為了感謝和回饋客戶多年來的支持與厚愛,將進行“wo要iPhone”活動第二季。福建聯通手 機客戶只要通過聯通任何繳費渠道,單筆預存50元以上話費(含50元),即參與價值4999元的iPhone手機抽獎活動,每50元一次機會,存的金額越多,獲獎幾率越大。每天一部,天天放送!3G精 彩,精彩在沃!頭腦風暴法1 折A4紙2 個人運用創新思維工具開發創意,并將創意寫在1/4紙條上。3 交流討論,完善創意4小組輪流將完善的創意(不得重復)紙條貼在白板上(在貼紙條的時候可以繼續思考) 5 貼紙條最多的小組有額外獎勵作業:以小組為單位,策劃天翼視訊的營銷活動創意
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