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市場建議定稿.doc

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?(一)做好高端市場營銷開拓工作在國家宏觀調控日趨嚴峻的背景下,我認為開拓高端地產 項目有著重要的意義,一是高端項目市場需求存在,二是高 端項目有利于塑造企業的品牌形象,三是優質的高端客戶有 利于企業保證現金流的穩定。建議從以下幾個方面進一步做 好高端市場營銷開拓工作。1、加強客戶細分研究,科學市場定位。切實加強市場 信息和客戶需求分析,要有針對性的對項目規模、特點等消 費對象的關系從整體上調查,科學全面地進行分析與預測市 場前景。要廣開信息渠道,主動出擊,變等信息為跑信息, 要善于發現和挖掘市場信息。同時,對已獲取的市場信息要 進行認真分析和判斷,篩選出有價值的信息,實施重點跟蹤。 有效地基于客戶細分和市場細分來改進企業的運營流程,如 設計什么樣的產品、策劃什么樣的營銷方案、進行什么樣的 銷售管理、提供什么樣的服務。2、提升產品品質,加強品牌培育。國家調控和產業競 爭的加劇,加快房地產行業進入微利時代,在結合消費者需 求層次的多樣化,進行科學的市場定位后,要切實注重產品 品質的提升,綜合應用廣告投放、人員促銷和公共關系等手 段,全面樹立集團和產品的優質形象,注重在高端產品的營 銷策劃中,把口碑同樣可以作為重要的傳播渠道,獲得取得 理想的傳播效應。3、加強項目管理。一是在項冃投標階段,成立專門的投標 小組,明確分工,各負其責。認真研究招標文件,防止出現 人為失誤。認真分析競爭對手,采取最佳的投標策略。認真 編制好技術標和經濟標,技術標要注重針對性、先進性、安 全性和經濟性,要充分體現我們在專利、工法和科技成果等 方面的技術競爭優勢。經濟標要適應低價競爭,摸清市場行 情,研究企業盈虧平衡,合理準確報價,提高價格競爭力。二是在合同談判階段,要全力爭取有利的合同條款,本著 “抓大放小”的原則,在大利益方面據理力爭,在小利益方 面適度讓步,為合同履約創造有利條件。三是在項目跟蹤階 段,要加強與業主的主動溝通與交流,分階段、分層次的與 業主進行溝通,讓業主更加充分和全面的了解我們,增加對 我們的信心,為項目投標打下基礎。(二)如何做好區域和行業市場營銷拓展工作(1)目前我們主要承攬的區域項目有天津、青島、河北等 城市,為了今后能夠更好的強化周邊區域市場的競爭力,應 該加強以下幾個方面的T作:1、 人才資源2、 財務管控3、 品牌管理4、 客戶管理5、 營銷戰略(2)今天的施工現場就是明天的行業市場,所以我們要牢 牢的把握住現有項目,讓業主對和諧住總、效益住總、品牌 住總有深刻的認識,從而在每一個區域市場、行業市場站穩 腳跟。例如大型醫院項目,安貞醫院、阜外醫院就為我們今后 承攬醫院項目奠定了扎實的基礎。同時保證品牌效應的持續 提高是高端市場一個重要的營銷手段。(三)如何做好工程總承包管理工作1、提升企業設計水平。工程總承包是以設計與施工相結 合為特征的,建筑業企業如果沒有相應的設計能力,進行真 正意義上的工程總承包是不可能實現的。所以從人力的內部 水平的提升,到工程設計質量的把關將成為未來提升企業設 計水平的關鍵要素。2、提升企業融資能力。外資項目的投入和國家固定資產投 資體制的變化使得項冃運作更趨于市場化,項冃的墊資、前 期投入、帶資承包已成為承包商投標能否入圍的先決條件。 因此,如何管理好企業內部的資金鏈條,提高企業外部的融資能力,將成為未來外部市場競爭的重點優勢。3、加強培養具有工程總承包管理經驗的復合型項目人才。 建筑業企業普遍缺乏'通商務、懂法律、會外語、具有國際 工程承包經驗'的高層次項冃管理人才,特別是設計方面和 專業采購方面的人才已成為制約建筑業企業開展工程總承 包的瓶頸。4、完善現有的企業資質設置。目前承包部的資質設置采用的是工程監理、咨詢、設計、施工分割審批的管理,但由于 專業類別劃分過細,不利于培育和發展工程總承包企業。雖 然企業資質設置了總承包、專業承包、勞務分包三個層次, 但總包能力不強,分包不專的現象依然存在。將成為未來企 業業務模式主抓的重點。投標合約部2011-8-30
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