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市場分析及代理要求.doc

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?營銷模式據H前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式,現總結為如下七人成功營銷 模式:1) 房產合作房產合作營銷方式又分為:精裝修房產項冃合作、樣品房項H合作、樓 盤交房定時展示合作三大營銷方式:▲精裝修房產項H合作主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項n,把智能家居這一-塊納入 房產預算屮,這樣對房產商來說,既可以讓智能家居成為樓盤的一?個很好的 “賣點”,又是一個贏利點,這種銷售方式,一般要在房產立項預算前進行。銷售模式的特點:利潤最豐厚、影響面大;但投資額大、工期長、資金 回收吋間比較長。貨款結算方式:跟房產商分期結算貨款▲樣品房項H合作主要在房產樓盤造樣板房時,跟房產商合作,作為樣板房的一部分,這 樣對房產商來說,既是一個宣傳點,又是一個贏利點,這種銷售方式i般在 房產打樁時,就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。銷售模式的特點:成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。貨款結算方式:跟房產商成交單數定額分亨利潤或比例分亨利潤,直接 跟戶主結算貨款?!鴺潜P交房定點展示合作主要在樓盤準備交房給戶主吋,入住樓盤兩至三個月,在樓盤處懸掛展 板等展示品,設點展示,演示智能家居,因這段吋間為裝修高峰期。對房產 商來說這是一個贏利點。銷售模式的特點:成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式, 貨款可以立刻收到,是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。貨款結算方式:跟房產商可以交場地費、月租費;跟戶主是直接結算貨 款。2) 裝修合作(讓別人為您推銷產品的最佳方法)跟各裝修公司合作,利潤共享,由代理商來負責安裝及售后服務,對各 裝修公司設計人員進行集小培訓,由裝修公司來負責產站推薦。銷售模式的特點:銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售 方式,資金回收比較快。貨款結算方式:跟裝修公司分享利潤;跟戶主直接結算貨款。跟裝修公司合作應注意以下幾個要點:▲利潤分配:一定要把更多的利潤點讓給裝修公司,這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品,一般宜在分亨20%以上的利潤點?!悄茉O計培訓:一定要對裝修公司的設計人員進行集屮培訓,培訓智 能家居產站的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚,想 方設法將裝修設計人員培訓成您產站的推銷員?!鴮ふ腋嗟难b修公司:如果尋找到更多的裝修合作伙伴,培訓更多的 智能家居設計師,每天都有這么多人為您推銷智能家居產品,這是最重要和 省力的銷售方式。3) 系統集成商合作(最佳的合作是更大成功的前提)尋找裝修相關類合作商,分亨利潤,共同推銷智能家居產品,主要是一 些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商等,對 它們來說,智能家居產品既是一個配套銷售的產品,又是一個利潤點,所以, 會比較樂意去經銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。 其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。銷售模式的特點:銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售 方式,資金回收比較快。貨款結算方式:跟系統集成商分亨利潤;跟戶主直接結算貨款。4) 設立下一級經銷商(分亨賺錢的方法,才能獲得更多的財富)通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經銷商,分亨智能家居的 樂趣與投資商機,一定要做到統一的代理政策。5) 專業市場設點(把力用在刀刃丄,才能事半功倍)通過在專業市場設點來宣傳和銷售智能家居產品,例如大型建材市場、 燈具電器市場、專業電子市場等,因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修 戶,所以,都是準客戶。銷售模式的特點:成交率比較高、客戶群比較集屮、成交速度比較快、 資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。貨款結算方式:跟戶主直接結算貨款。6) 智能家居專賣店(最親切的服務、最專業的品牌效應)通過設立專業的智能家居形象店,一方面來銷售智能家居產品,另一方 面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念,讓智能家居產品真正貼近老 白姓的生活。銷售模式的特點:影響而比較大,是比較穩健、經濟的銷售模式,能比 較直接、親切的接觸戶主,資金回收快。貨款結算方式:跟戶主直接結算貨款。7) 超市式銷售(貼近生活、貼近百姓,讓智能走進千家萬戶)通過超市等開鋪式銷售門面,來大量銷售產品,當然,這種方式主要用 在產品比較成熟期時,但在初期,可以通過展板演示和促銷員講解,來達到 宣傳和更直接、更大范囤的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。銷售模式的特點:影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的 屮型超市做促銷,效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結算方式:跟超市定期結算;跟八主頁接結算。盈利模式:銷售收入預計(根據具市級代理進行參考,預計每月銷偉量250-500個,年理想銷偉量為5000個,我們按年般小銷售量2000個進行計算)計算方式年合計(萬)投入成木(力)銷售額2000個X350元/個70前期投入:利潤率49%34產品展示箱:2X2000銷售提成(減)3%2」產品備貨:200X246宣傳費用5%3.5產品宣傳:1X10000辦公費用10%7人員場地:1X5000利潤額31%21稅后普票稅率6%20合計費用:7?10萬投資回報年盈利預計:投資冋報額二銷售收入(現金流入)一固定成木(現金流出)=20-10=10刀元人民幣投資冋報率二現金流入/現金流出20/10* 100%二200%財務分析結論根據以上成木估算及通過“財務現金流量及凈現值計算表”預測,木項目投資冋收期為半年。與市場上低價無線射頻產品的比較分析H前,市面上充斥著大量無線射頻產品,也可以遙控開燈、可以調光,若仔細分析比較 起來,與我們的產品確實存在著木質的不同:1. 可靠性:> 一個產品的可靠來白設計方案的選擇,軟、硬件的設計、工藝的把握、全過稈的質 量控制等環節。> 我們的設計方案采用了嵌入式單片機系統,內含多項可靠性、安全性設計,如:硬 件的抗干擾設計、硬件濾波、散熱設計、短路自動切斷電源等;軟件方面采用軟件 濾波、電信級通訊算法、CRC數據校驗等,在設計階段保證了產品的可靠性、安 全性;外売采用具有防火性能的工稈冊料,具有國標要求的防火性能;在元件選擇 方面,關鍵元器件均采用具有CCC認證或CQC標志認證的大廠產品,保證質量; 加工過程完全依據IS09000質量管理體系運作,保證出廠合格率100%> 但市血上某些產品,使用了一片解碼芯片(如2262、2272), 一個電容取電就構成 了一個遙控產品,接收模塊也采用廉價的超再生接收頭,只能是功能實現,根木沒 有可靠性設計和安全性保證,導致產品在使用過程屮,經常出現一些莫名其妙的問 題:如遙控不靈、遙控距離有限、受干擾白動開關等。所使用的元器件把關不嚴, 導致產品壽命很短或故障頻繁。未進行安全設計,如若爬電距離、電氣間隙不夠, 受潮濕、灰塵長期集聚的影響將會產生短路,成為火災隱患。產品木身沒有外殼(如 一些產品就是一個遙控器加上一個控制板)或外殼達不到耐火等級(絕大多數開關 模塊),由于元器件的發熱將給用戶留下很大隱患。2. 經濟性:> 絕大多數產品為了降低成本,電源部分都采用了電容取電方式。大多使用的是luF 電容,一個開關的靜態功耗就是70mAo也就是說,你只要將這樣的遙控開關用到 你家,無論燈是亮著還是滅著,開關木身就消耗15.4瓦,相當于毎天的有一個15 瓦的燈泡一直在亮著!> 而我們的開關,靜態功耗只有200uA,木身只消耗0.044瓦,是上述開關消耗電能 的千分Z2.8,微乎其微。3. 簡便性:> 這可以從安裝、維護、使用、擴展幾個方面來看。> 安裝:我們采用的是單火線技術,將傳統開關拆下更換上即可,嚴多5分鐘搞定; 而采用零火技術的開關(99.9%),需要另外布一根零線到開關面板,需要專業施 工;如果是遙控器+模塊的產品,模塊要安裝到巾頂上去,并且還喪失了開燈的手 動功能,只能使用遙控器。> 維護:我們的開關具有學習功能,新買來一個遙控器,只要進行簡單的對碼學習就 可使用,隨意對應任何按鍵,非常方便;而沒有學習功能的產品(市面上99%), 若想更換一個遙控器或開關,需要專用工具并且要從墻上或巾頂上拆卸下來。> 使用:我們的產品是一個系統性的設計,任何一款遙控器的任意按鍵祁可以任意控 制某一盞燈,不受任何限制。開關木身具有學習功能,無論大人小孩,1分鐘即可 學會。遙控器有多種選擇:單鍵、2鍵、4鍵、8鍵、22鍵、30鍵,一個遙控器可 以控制所有的燈,8個遙控器可以控制一個燈,任意靈活組合;而采用編解碼模塊 的產品一個鍵只能對應一盞燈,并且是廠家出廠前就對應好的,用戶無法按需改變!> 擴展:我們的產品可隨意擴展,裝一個開關也可以,擴展到1000個也行,可以完 全依用戶的需要;而其他產品,增加一個開關附帶一個遙控器,還有數量限制,因 為2262的數據線只有4位,最多16個地址碼。4. 功能完善性:> 我們的產品是系統性的設計,功能包括遙控、手動、學習功能、調光(淡入淡岀、 記憶)、一鍵式情景模式、遠程控制等,只要想到的都實現了。有如此豐富功能的 系統并不多見。5. 標準符合性:> 我們的產品完全滿足GB16915.K GB16915.2. GB16915.3的技術要求,定位為一 個規范的家用電了產品而不是隨意湊合。經銷與代理條件歡迎從事和場營銷、門窗行業、裝飾行業、安防行業、房地產商、物管公司、建材 行業、裝飾材料行業、具有一定的】場開發能力考、具有一定資金實力者、共同開發智 能開關山場。新產品推廣有一個過稈,不具備上述條件的刖友請根據自己的實際情況慎 巫考慮。代理商不需向公司交任何費用,現款進貨并保持刀銷售量即可享有當地市場獨 家代理權。(1)正確的品牌經營理念。(2)具冇同類產品銷售與管理經驗。(3)對當 地同行產品及消費群體冇一定的了解。(4)愿意并接受區域總經銷的業務指導與市 場管理。(5)有一定的資金實丿J。1、縣級首次購貨(2萬元),第四個刀起每刀保持(1萬元)進貨量。2、地級幣(不含下屬市、縣)首次購貨(5萬元),第四個刀起每刀保持(2萬元)進貨量。3、省會城帀或自轄市的下屬區、縣)首次購貨(10萬元),第四個刀起每刀保持(3 萬元)進貨量。4、省會城山或直轄市全主城區(不含卜?屬縣)首次購貨(15萬元),第四個刀起每刀保持5萬元進貨量。特殊情況,以及具體操作爭宜歡迎面談。
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